Този практически справочник е написан, за да помогне за подготовката на деловите ти партньори. Затова обобщи изложената тук информация, която би могла да послужи за началния им старт.
Дон Файл ( Don Failla) работи без прекъсване над “Уроци върху салфетка” още от 1973г. Настоящата книга е построена върху основата на неговата работа. Аз се включих в системата на многостепенния маркетинг през 1969г. Тази книга съдържа пълното съдържание на разработените до този момент “Уроци върху салфетка”.
Преди да се запознаем по-подробно с изложения материал, нека отговоря на най-често задавания ми въпрос: какво означава MLM? В книгата използвам понятията MLM (МЛМ) и Multi-Levеl Marketing (многостепенен маркетинг). Думата “маркетинг” (продажба) означава движението на стоката от производителя към потребителя. Изразът “Multi-Level” (многостепенен) пък е система за поощряване на хората, придвижващи стоката до потребителя. “Multi” (много) значи “повече от един”. “Level” по-скоро обозначава “поколение”. Ето защо тази система спокойно може да бъде наречена “Multi Generation Marketing” (продажба с помощта на няколко поколения). Нека обаче се спрем на израза “Multi-Level” като най-популярен. Действително, той е толкова разпространен, че вече се е превърнал в щампа, макар и незаслужено. Затова много нови структури MLM измислят други названия за своите системи на продажба: например “Uni-Level Marketing” (едностепенна продажба) или “MLM Network Marketing” (продажба чрез изграждане на мрежа).
В действителност съществуват три основни начина за продажба на стоката:
1. Търговия на дребно (сигурен съм, че е позната на всеки) : универсален магазин, магазин “Плод-зеленчук”, в който можеш да се отбиеш и да си купиш нещо.
2. Непосредствена продажба - тя включва например застраховане, продажба на кухненско оборудване и т.н.
3. Многостепенни продажби MLM, Multi - Level Marketing. Тази форма на продажба не трябва да се бърка с другите две, особено с непосредствената продажба, която погрешно се причислява към MLM.
Четвъртият начин за продажба - поръчка по пощата, може да се причисли
към системата MLM, но се явява по-скоро непосредствена продажба.
Петият начин за продажба, който също се бърка често с MLM, е т.нар пирамида. Факт е, че сделките на пирамидата са нелегални. Основната причина е в това, че тази система не е приспособена за придвижване на стоките MLM. Ако няма движение на стоката, изобщо не трябва да се говори за маркетинг, още повече за многостепенен. Възможно е за този начин да е характерна многостепенността, но в никакъв случай и маркетингът. Основното недоразумение произтича от това, че хората не схващат разликата между MLM и непосредствената продажба.
Наложило се е мнението, че структурите MLM представляват програма за непосредствена продажба, включваща посещение на частни домове. Такова навярно е било и твоето първо впечатление, когато агентът е позвънил на вратата ти, предлагайки да ти продаде нещо. Има обаче няколко особености, които отличават многостепенния маркетинг от търговията на дребно и от непосредствената търговия. Най-характерната се състои в това, че ти се намираш в MLM вследствие на личната си заинтересованост, но никога не оставаш сам. И тъй като тя е движещата те сила, ти купуваш стоката от фирмата, която представляваш, по цени на едро. Нещо повече - длъжен си. Отначало много от хората постъпват в такава фирма само за да могат да купуват стоки по цени на едро. Впоследствие повечето стават “сериозни”.
Тъй като купуваш стоката по цени на едро, можеш да я продадеш, ако желаеш, по цени на дребно и по такъв начин да получиш печалба.
Неразбирането свързано с MLM, произтича от представата, че трябва ДА ПРОДАДЕШ, за да постигнеш успех. Съществуват няколко програми, които изискват определена квота от продажби на дребно, за да може да се получи отстъпка.
Ако желаеш или ако това се изисква от специалната програма на сделките, можеш да продадеш, но само организацията ти на работа ще донесе истински материален успех.
ВНИМАНИЕ: Стреми се продажбата да бъде естествен резултат от организацията ти на работа. Мнозина са пострадали от факта, че са подходили към въпроса от другата страна - опитвайки се да организират работата, акцентирайки върху продажбата. Прочитайки отначало до край “Уроци върху салфетка”, ще разбереш защо подобна система не действа.
При 95% от хората думата “продажба” предизвиква отрицателни асоциации. При MLM не трябва да се продава в традиционния смисъл на думата. Въпреки това трябва да има ДВИЖЕНИЕ НА СТОКАТА. В противен случай никой няма да получи пари. Дон Файл определя продажбата като обръщане към човека с цел да му се продаде нещо, от което няма нужда.
Нека повторим:
ТРЯБВА ДА ИМА ДВИЖЕНИЕ НА СТОКАТА ИНАЧЕ НИКОЙ НЯМА ДА ПОЛУЧИ ПАРИ.
Другото название на MLM е Network Marketing (продажба чрез изграждане на мрежа). Създавайки MLM, на практика създаваш мрежа, чрез която търсиш пътища за предвижване на стоката. Търговията на дребно е основа на продажбата чрез мрежа (Network Marketing). В MLM нещата са поставени по друг начин. При Network Marketing има наличие на продажба, когато стоката се предлага от агентите на роднини, приятели, познати. При тази форма на продажба не се търсят други източници за реализиране на стоката. За нещо ГОЛЯМО И НАИСТИНА ЗНАЧИМО, е необходимо РАВНОВЕСИЕ.
Ти трябва да спонсорираш и обучаваш по системата MLM, като създаваш стабилен кръг от потребители сред приятелите, съседите и роднините. Не се опитвай да продаваш всичко на отделни хора. Запомни, че MLM или продажбата чрез мрежа, означава създаването на организация, при която всеки от многото бизнесмени продава малко количество стока. Това е много по-ефективно от другата форма на продажба. Ако се вгледаш по-внимателно, ще видиш, че фирмите MLM не харчат големи пари за реклама. Рекламата се осъществява предимно чрез непосредствена комуникация с потенциалните купувачи. Тъй като тези фирми имат възможност да влагат повече средства в разработването на нова продукция, то и качеството е значително по-високо, отколкото на стоките, разпространявани чрез разносна търговия.
Задължително трябва да предложиш на приятеля си стока с високо качество, която прилича на използваната от него. Просто заменяш една стока с друга, нова, за която от собствен опит знаеш, че е по-добра.
Виждаш, че MLM не означава посещение на частни домове и предлагане на стоки на непознати хора. Някои от програмите Network и MLM, които познавам, подтвърждават, че ако просто ПРЕДЛАГАШ на приятели дадена стока или услуга, то по този начин изпълняваш необходимата “продажба”. (Нека наречем това “предложение”, тъй като фактически става дума именно за него.)
MLM се отличава от “непосредствената продажба” и по друга точка - СПОНСОРИРАНЕТО на разпространителите на стока (бизнесмените). При непосредствената продажба, както и при някои видове MLM, това се нарича “завербуване” , но тези две понятия СПОНСОРИРАНЕ И ЗАВЕРБУВАНЕ, съвсем не са едно и също нещо. Ако спонсорираш някого, то фактически го обучаваш как да прави това, което правиш ти, или как да изгради собствен бизнес. Искаме да подчертаем, че съществува голяма разлика дали спонсорираш някого или само помагаш на някого “да стъпи” в бизнеса. Ако спонсорираш някого, ти се нагърбваш с определени задължения. В противен случай ще нанесеш вреда с това, че само помагаш “да се влезе” в бизнеса. В конкретния случай трябва да ИМАШ ЖЕЛАНИЕ да помогнеш на новия си партньор да създаде собствен бизнес. Тази книга е призвана да развие способността ти да поемаш отговорност.
Спонсорирането е действие, позволяващо на бизнеса MLM да се разрасне. Когато твоята организация започне да расте, ти ще се превърнеш в независим и добре реализиращ се бизнесмен. Ти сам ще си станеш РЪКОВОДИТЕЛ.
Ако работиш за фирма за непосредствена продажба, то работиш за нейните интереси. Ако решиш да я напуснеш и да отидеш другаде, трябва да започнеш отначало. Повечето от фирмите на MLM имат практика да спонсорират хората дори когато са отишли да живеят другаде, без да се губят ценностите, създадени от твоята група.
Във фирмите на MLM можеш да спечелиш много пари. Някъде този процес протича по-бързо, другаде по-бавно. Но печалбата във всички случаи зависи от организацията на работа и никога от обема на продажбите. В някои фирми по-добрият стандарт осигурява продажбите на стоките, но можеш да си създадеш КАПИТАЛ само с помощта на добра организация на бизнеса в качеството на първостепенна цел.
Хората започват бизнес в MLM с надеждата да изкарват по 50, 100 или 200 долара на месец. След това неочаквано за себе си констатират, че ако се отнасят сериозно към бизнеса, могат да печелят на месец по 1000, 2000 долара, че и повече. Отново искаме да напомним, че никой не може да спечели толкова пари само от продажбата на стоки, а чрез създаването на собствен бизнес.
ГЛАВНАТА ЦЕЛ НА ТАЗИ КНИГА е да развие способностите ти да изградиш бизнес в MLM, при това по възможно най-добрия и бърз начин. Втората цел е изграждането на съответната нагласа за работа в MLM. Ако някой мисли, че MLM и неговата организация са нелегални, че е пирамида, възникват много проблеми със спонсорирането.
Когато се сблъскаш с нещо подобно, трябва да приведеш факти, които да опровергаят неправилното възприемане на MLM като пирамида. Сделката при пирамидата е построена отгоре надолу и на върха ще се окажат само онези, които са били в основата на пирамидата. В триъгълника на MLM всеки започва от равни стартови позиции и има възможност да си създаде собствен бизнес, дори няколко пъти по-голям от този на спонсора.
Главната цел е да се даде обща информация за MLM, да се разбере разликата между търговията на дребно, непосредствената продажба и MLM. След това можеш да започнеш успешното спонсориране на MLM в своя бизнес.
Вече споменах, че годишният оборот на фирмите MLM надхвърля 100 милиарда долара. Това е ГОЛЯМ БИЗНЕС. Повечето хора не подозират това. Като система за продажби Multi - Level Marketing действа вече около 35 години. Има фирми на MLM, чиито годишен оборот съставлява няколко милиарда долара. Аз зная фирма, която за една година направи оборот от 2 000 000 долара. Следващата година той се вдигна на 15 милиона, а за третата година се планираше оборот от 75 милиона. Целта е към края на петата година той да достигне 1 милиард долара.
Изложените в тази книга принципи дават възможност тя да се постигне. И никой не може да каже, че това е лош бизнес.
MLM е най надеждният път за изобретателя или производителя, който иска да предложи на пазара нова стока, без да има зад гърба си милиони долари и нежелаейки да я даде на посредник за продажба.
Източник:Десет урока върху салфетка
